動産販売（Movables Contract） – ビジネスモデル体系

動産販売 Movables Contract

商取引の基本構造

1. 受発注方式
2. 商品確認方法
3. 売買形態
4. 引渡方法
5. 仕入方法
6. 価格条件
7. 決済条件
8. チャネル形成選択条件
9. 取引付帯条件
10. ビフォア・アフター・サービス条件

売買の主体による分類

• BtoB / B2B
  • 企業間取引、商人間の取引
  • B: Business
• BtoC / B2C
  • 企業対消費者取引
  • C: Consumer

法的義務と経済的リスクの負担の度合いによる分類

一般的に、商人間（企業間）の取引において、各商人（企業）が、それぞれ独立して、売買当事者としての法的義務と経済的リスクを負担する典型的な形式で売買取引が行われる。

• 経済的リスク
  1. 在庫品についての価格変動リスク
  2. 自己の契約相手方の信用リスク

• 帳合い取引（介入取引）
  • 実質的な売主・買主間において売買条件が決定され、卸売業者は、単に形式的な売買当事者として両者の中間に入り、売買金額の一定割合の形で算出される報酬（口銭こうせん）を取得
  • 卸売業者は、価格変動リスクを負わない
  • 卸売業者は、取扱商品の品質の不適合の責任を買主に負わない特約・取引慣行が多い
• 返品条件付き買取仕入
  • 販売のため購入した商品を購入先に返品できる契約・取引慣行
  • アパレル業界、出版業界で一般的
• 価格後決め仕入
  • 売買が行われた一年後に、商品市況を見て、既に履行された契約の価格を遡及して見直す
  • 素材産業に多い
  • 売主・買主双方にとって、原材料価格（商品市況）の乱高下の影響を緩和する目的のため

商取引の主体の関係性による分類

• （通常の）売買取引
  • 売り手と買い手がそれぞれ取引の主体となって、相互間で商品・サービスが売買される
• 仕切取引（帳合い取引、介入取引）
  • 契約交渉に関与するが売買契約当事者にならない
  • 工場の機械設備一式等のプロジェクト取引におけるメーカーとユーザの間に関与する商人（商社）は、「代行」と呼ばれる
  • 一方当事者に対する関係で売買契約当事者になるが、他方当事者からは取次ぎを引き受ける形で関与するものを「委託」と呼ぶ

商取引の性質による分類

• 継続的取引
  • 売買契約において対等な立場である買い手と売り手が固定されている取引
  • 対等ではなく、下請け関係、特約店関係などが存在する場合もある
• 反復的取引
  • 同種商品の反復的取引
  • 極端な場合、メーカーが生産計画を策定するために、仕入れ業者が月ごとに「枠取り」をする業界もある　→自動車など
• 実需に基づく取引
  • 卸売業者の場合、大量仕入れ・小口販売を意味する
• 相場を張る取引
  • 投機的な需給を参考に、利ざやを稼ぐことを目的として行われる

契約の成立

• 基本契約
  • 継続的取引全体に適用される基本的事項を予め取り決めておく
• 個別契約
  • 基本契約の締結を前提に、個別の売買契約の締結にあたっては限定的な事項を取り決める
    • 商品明細：品名、規格（品質）、数量
    • 価格（単価、総代金、数量過不足の場合の具体的処理）
    • 納入条件：引渡しの時期・方法・場所、包装
    • 代金支払条件：支払時期、支払方法
• 売買契約の成立には両当事者（売り手と買い手）の合意が必要で、申込と承諾により成立するのが原則
  

商品の引き渡し

• 買主に売買の過程で商品の占有を移転することは売主の基本的義務
• 売買目的物の事実としての占有移転を、売主視点から「引き渡し（delivery）」、買主視点から「受取（receipt）」と呼ぶ
• 買主が商品が契約条件に合致するか否かを検査した後にそれを受け入れる意志的行為を「受領（acceptance）」と呼ぶ

• 引渡しの時期
  • 期日を定める
  • 期限を定める
  • 期間を定める

• 引渡しの方法
  • 現物を買主に提供
  • 現物を倉庫営業者等第三者に寄託したまま倉荷証券等の物品証券を買主に提供
  • 売主を発行者とする受託者宛の荷渡指図書の交付を受けた買主が受寄者から現物を受け取る

• 引渡しの場所
  • 契約など当事者の合意で取り決めのある場所
  • 当事者の合意により定まらない場合、
    • 特定物は契約時にその物が存在した場所
    • 不特定物は引渡しの履行時における債権者の営業所または住所
  • 契約および業界の商習慣で決まる
    • 売主工場渡し
    • 発駅貨車積渡し（積地売買）
    • 着駅オンレール渡し
    • 買主工場渡し
    • 買主指定場所据え付け渡し（揚地売買）

商品の受領

• 目的物の検査と通知義務
• 買主の目的物保管・供託義務

代金の支払い

• 代金額
• 支払時期
  • 即時決済
  • 信用供与
• 支払方法
• 不安の抗弁権

代金債権担保手段

• 売主による動産販売の先取得権
  • 自社売り商品の引き揚げ
  • 動産売買の先取特権に基づく競売
  • 動産売買の先取特権に基づく物上代位
• 解除特約
• 所有権留保
• 運送中の物品の取戻権

ビジネスモデル体系（概要）

Class	Block	説明
ターゲット Target	顧客セグメント Customer Segments	企業が関わろうとする顧客を明確にする （顧客としないセグメントは無視する）
	顧客との関係 Customer Relationships	顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、 顧客とどのような関係を構築したいか
	チャネル Channels	顧客セグメントとのコミュニケーションの方法 顧客セグメントに価値を届ける方法
バリュー Value	価値提案 Value Propositions	対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体 顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ
ケイパビリティ Capability	リソース Key Resources	ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化 リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係
	主要活動 Key Activities	価値提供するために欠かせない活動 製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク
	パートナー Key Partners	どのリソースをサプライヤーから得ているか どの主要活動をパートナーが行っているか
収益モデル Profit Models	コスト構造 Cost Structure	ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト
	収益の流れ Revenue Streams	企業が顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー 顧客が支払いたいと思っている対象と望む支払方法