国際売買 International Deal – ビジネスモデル体系

国際売買 International Deal

概要

一般的に「国際売買」とは、商人間の売買のうち、売主と買主の営業所がそれぞれ異なる国に存在する売買のことを指す。売買目的物が複数国間を移動する内容の契約であっても、売主と買主が同一国の居住者と認められる場合には、物流だけが国境を跨ぐだけで、契約内容が国境を跨ぐわけではないので、国際売買（国際取引）とはいわない。

契約内容が、異なる法の下に生活する売買当事者間の契約締結・契約履行・紛争解決（強制執行）となるものだけが国際売買となる。

「国際取引法」とは、❶売買・役務提供・請負などの貿易取引、❷預金・貸付・証券発行などの資本取引、❸外国に会社・工場などを設立して営業・生産活動を行うなどの対外直接投資の法律問題を公法・私法の両面から取り扱ったものである。

国内取引と国際取引の共通点は、商人間の売買という一点にあり、それ以外の相違点は次の通り。

1. 売主にとって、買主の信用状態を常に把握しておくことが難しい
2. 特有の公法的規制（輸出入取引規制、為替規制など）が多い
3. カントリーリスク（政治的危険）がつきものである
4. 為替レート変動の影響が大きい
5. 運送プロセス等、契約履行に関する物理的リスクが多い
6. 当事者にとってなじみの薄い外国法が適用される可能性が高い
7. 外国における訴訟・強制執行は難易度が高い

なお、こうした国際売買特有の問題には個別に対策が採られているが、それらの適用の経済的・時間的・労力的コストが高いのも事実である。

例）

リスク	対策
買主の信用力の把握の困難性	荷為替信用状、貿易保険（輸出手形保険）
カントリーリスク	貿易保険（普通貿易保険、海外投資保険）
為替レート変動	先物為替予約、通貨先物取引、通貨スワップ、貿易保険（為替変動保険）

国際売買契約

国際売買契約といえども、私法的側面に関する限り、「当事者自治の原則」に基づき、❶当事者間に明示または暗示の個別的合意が存在する、または、❷当事者が意思を有したと認めるべき国際的商習慣が存在する、ならば、それらに従った問題解決がなされる。

しかしながら、現実的には、❶個別的合意、❷自然発生的な国際的商習慣が全ての国債売買契約の問題をカバーすることはできない。また、同じ契約文言であったとしても、国が異なれば、同じ内容のものとして解釈されるとは限らない。

それゆえ、個別的合意または国際的商習慣では解決しない問題は、法廷地の国際私法により定まる準拠法に従って解決されることになる。

ただ、国際私法の内容は各国で異なるのが通常であるから、どの国が法廷地になるかで準拠法は異なり得る。最善は、売買契約中に❶裁判管轄条項、❷準拠法条項などを置くことであるが、個々の外国法に通暁することは、多数の売買当事者にとって容易ではない。

したがって、何らかの形で国際的な法の統一がなされることが望まれることになる。

• 国際的な標準契約書式
• 「貿易定義」による意味の統一
• 国際売買に関する統一条約

国際的な標準契約書式

• 国連の機関が作成
  • 国連ヨーロッパ経済委員会（ECE）：各種の標準契約書式
• 取引所・業界団体が作成
  • GAFTA(The Grain and Feed Trade Association)、FOSFA(The Federation of Oil, Seed and Fats Association)等、英国の一次産品取引団体が作成
  • 国際商業会議所が作成
• 特定の承認の約款が業界に広まる
  • 原油の売買契約書式

「貿易定義」による意味の統一

国際売買契約中に頻繁に使用される「定型取引条件」につき、定義を明確化することで疑義をなくす取り組み。

• 国際法協会：CIF条件に関するワルソー・オックスフォード規則（1932年）
• 全米商業会議所等アメリカ合衆国関係三団体共同作成：FOB条件、CIF条件等に関する改正アメリカ貿易定義（1941年）
• 国際商業会議所(The International Chamber of Commerce) 作成：インコタームズ（Incoterms . 1936年作成、2020年最新改正）

国際売買に関する統一条約

国際的な標準契約書式は、当事者が合意のうえで、その書式を使用して契約を締結しないと契約内容とならない。インコタームズであっても、契約中で使用された定型取引条件はインコタームズが定義する内容である旨を当事者が明示または黙示に合意しない限り、原則として契約内容とはならない。

国際売買契約の要件

国際売買契約の成立

国際売買契約は、一般的に当事者の複雑な折衝を経て成立することが多い。契約が成立したか否かを事後に争う場合、例えば、❶申込の拘束力、❷承諾の効力発生時期、❸詐欺・錯誤等意思表示の瑕疵、等といった問題が争点となるケースの解決として、契約が有効に成立したとすれば、当該契約を支配することとなる準拠法により判断されるというのが、国際私法の通説とされてきた。

契約の成立に関する法制は国ごとに異なること、契約の成立自体につき当事者間で特約がなされることは少ないことから、国際売買契約の成立に関する争いは解決が難しいことが多い。

• レター・オブ・インテント（LOI: Letter of intent)
  • 売買契約締結前に、それまでの交渉により煮詰まった事項を、当事者が確認のために記載して取り交わす書面
  • LOI自体に如何なる法的効力があるかはケース・バイ・ケースである
  • LOIに法的拘束力を持たせたくない場合、その旨をLOIに明記しておくのが良い
• パロル・エビデンス・ルール(Parol evidence rule)
  • 英米法では、契約書が作成されると、その作成前になされた当事者間の全ての合意は契約書に盛り込まれているはずだとして、契約書の内容と異なる合意を他の口頭証拠・文書証拠を用いて証明することを認めないルール

条約の適用可能性

国際売買契約が条約の適用範囲のものであれば、その契約の成否は条約の定めに従って判断されることになる。

「有体動産の国際的売買契約の成立についての統一法に関する条約（ハーグ成立条約）」（1964年採択、1972年発効）に拠れば、同条約の締結国の裁判所は、当事者の国籍に関わらず、締結国に営業所を有しないもの当事者間の有体動産の売買契約の成立であって、その他一定の取引要件を備えているとき、同国の国際私法の適用を排除して、ハーグ成立条約を適用する旨が定められている。

「国際物品売買契約に関する国際連合条約」（1980年成立）に拠れば、締結国の裁判所は、異なる国に営業所を有する当事者間の物品売買契約のうち、❶両国が共に締結国である、または、❷国際私法の準則によって締結国の法の適用が導かれる、場合にのみ条約を適用する。そのうえ、締結国は、❷について留保権を有すると定められている。

なお、契約の有効性（制限行為能力、公序良俗、意思表示の瑕疵等）は契約成立の問題とせず、条約中に別段の定めがない限りにおいて、国際私法の準則によって指定される準拠法の適用がなされる。

また、適用除外条件としては下記の通り。

1. 有価証券・商業証券・通貨の取引
2. 船舶・航空機・エアクッション船の売買
3. 電気の各種売買
4. 強制執行その他法令に基づく売買
5. 製造物供給契約の内、注文者が原材料の実質的な部分を供給する場合

その他、消費者売買、動産を供給する義務が契約中に含まれていても当事者の義務の主要な部分が労働その他の役務提供から成るものについても適用されない。

申込

英米のコモンローの原則によれば、約因(consideration) が存しない限り、一方当事者による申込は、承諾期間の定めがない場合はもちろん、承諾期間の定めがある申込であっても、いつでも撤回可能とされる。

現行の英米法においても、相手方の期待保護のため、禁反言または立法措置（例：アメリカ統一商事法典2‐205条）により、漸次修正を受けているが、議論の出発点が日本法と真逆であることには違いない。

「国際物品売買契約に関する国際連合条約」によれば、承諾期間の無い申込に限り、申込者は、民法525条1項のような期間の制約なしに、原則として自由に申込を撤回できる。ただし、相手方が申込を撤回不能のものと信頼したのが合理的であり、かつ、相手方がその申込を信頼してすぐに行動した場合、申込の撤回は認められない。なお、申込の撤回は、承諾の通知が発信される前に到達した場合に限り有効となる。

英米法諸国において、一定金額を超える物品の売買契約については、契約書などの書面に表示がなければ裁判上その権利を主張できないとするイギリスの「詐欺防止法（Statute of Frands）」（1677年）が有効であることが多い。

「国際物品売買契約に関する国際連合条約」が契約締結に関し書面の必要がないことを特に明示しているのは、条約の適用範囲において、この種の立法の適用がないことを明らかにするためである。

承諾

外国法において、一般論としては、承諾期間のある/ないを問わず、「到達主義」が採用されている。

「国際物品売買契約に関する国際連合条約」においても、承諾期間のある申込については、承諾の通知が当該期間内に到達した時、承諾期間の定めのない申込については、承諾の通知が合理的な期間内に到達した時に限り、契約が成立するものとされている。

たとえ、承諾適格期間に遅れて到達した承諾であっても、申込者が、通常であれば期間内に到着するはずの時期に発信されたことを知り得る場合には、遅滞なく延着の通知を発しなければ承諾通知は延着しなかったものとみなされる。

「国際物品売買契約に関する国際連合条約」においては、「沈黙は承諾とみなす」旨の条項が申込に挿入されていたとしても、無効と規定されている。もっともこのことは、明示の承諾が無くても契約が成立する旨の慣行が当事者間に生じうることまで否定するものではない。

これは、契約の申込みを受けた者の諾否通知義務（商法509条）の立法趣旨とは正反対であることには留意すべきである。

申込に対して付加・変更を加えた承諾がなされた場合、その申込の拒絶および新規申込がなされたとみなす（民法25条）のは、各国共通の原則である。

しかし、「国際物品売買契約に関する国際連合条約」では、承諾中に含まれた変更等が、実質的に申込内容を変更するものでないときは、申込者が遅滞なく異議を述べない限り、契約は成立すると規定している。

この規定の存立意義は次の通り。国際売買取引の実務において、当事者は、品名・規格・数量、価格、引渡条件、支払条件など、重要な事項のみ合意すれば契約は成立したと理解するにもかかわらず、契約履行に着手した後、仮に契約に関連した紛争が発生した場合、申込と承諾との間の些細な不一致を取り上げて、契約の不成立を主張することを防止ため、2003年改正前アメリカ統一商事法典2‐207条の例に倣ったものである。

何が「実質的な変更」であるかについて、「国際物品売買契約に関する国際連合条約」は次のように列挙している。

• 代金
• 支払
• 物品の品質もしくは数量
• 引渡の場所若しくは時期
• 当事者の一方の相手方に対する責任の限度又は紛争解決条項

申込と承諾との間の些細な不一致の例として過去によく取り上げられた例としては、買主が自己の契約書式を使って申込を行い、売主も独自の契約書式を使って承諾の通知を行った場合に生じる裏面約款の不一致、がある。

国際取引においては、自己に有利な内容の契約を締結しようとするため、当事者は、契約交渉中から自己の用意した契約書式か、少なくともそれをベースにした契約書式を用いようと画策する。これを「書式の闘い（battle of forms）」という。

ビジネスモデル体系（概要）

Class	Block	説明
ターゲット Target	顧客セグメント Customer Segments	企業が関わろうとする顧客を明確にする （顧客としないセグメントは無視する）
	顧客との関係 Customer Relationships	顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、 顧客とどのような関係を構築したいか
	チャネル Channels	顧客セグメントとのコミュニケーションの方法 顧客セグメントに価値を届ける方法
バリュー Value	価値提案 Value Propositions	対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体 顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ
ケイパビリティ Capability	リソース Key Resources	ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化 リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係
	主要活動 Key Activities	価値提供するために欠かせない活動 製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク
	パートナー Key Partners	どのリソースをサプライヤーから得ているか どの主要活動をパートナーが行っているか
収益モデル Profit Models	コスト構造 Cost Structure	ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト
	収益の流れ Revenue Streams	企業が顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー 顧客が支払いたいと思っている対象と望む支払方法