業種別かんたんシャープレシオ【2021年1月】に更新しました

アローワンス制度(Allowance)- ビジネスモデル体系

アローワンス制度(Allowance)ビジネスモデル

アローワンス制度 Allowance

概要

アローワンスとは、日本語訳にすると「手当」「給与」「値引」などがある。

商取引において、アローワンスとは、売り手が本来行うべき機能を買い手が代わって果たしてくれたことに対する対価の支払いを意味する。

発祥は米国である。米国では、取引量・取引方法などの商取引条件において、客観的かつ経済的な合理性に基づくもの以外の査定的な取引条件の提示(例えば値引・割引など)は、厳しく独占禁止法により制限されていた。

そこで、協力的な買い手の対応サービスに報いることを目的として、売り手によって弾力的に運用できるアローワンス制度が発達した。

ポイント

  1. 卸売りや小売りを問わず広く流通業において公開されているもの
  2. 期間限定で実施されるため、効果減衰のリスクが小さく、売り手のコスト増も一時的になる
  3. キャンペーンの一環としてそれ以外の販売促進策との相乗効果が期待できる
  4. アローワンスの制度目的によっては、それ自体が本当の意味で売りて作業の合理化につながる
  5. アローワンスの目標・条件が明確になってため、買い手にとってわかりやすい

問題点

  1. 多種のアローワンス制度が開発されたため、制度自体の遡及効果が薄くなる傾向がある
  2. アローワンスから最終消費者に還元される金額はほとんどなく、実質的に流通側の利益になる
  3. アローワンスが買い手の既得権として認識されはじめ、販売より仕入で利益が出るケースもある
  4. アローワンスの適用が買い手の仕入れ時点の集中をもたらし、メーカーの生産計画のブレを大きくする
  5. 多様なアローワンス制度が複雑な商取引ルールをもたらし、かえってコスト高になる

プロモーショナル・アローワンス Promotional Allowance

買い手がキャンペーン・セール時などに売り手の名前を入れたPOPやディスプレーなどの販促用具を作成・使用してくれた際に、対価を売り手が支払う

ディスプレー・アローワンス Display Allowance

買い手が一定期間、売り手が指定した商品・場所・方法で陳列してくれたことに対して、対価を売り手が支払う。

例)展示コーナーの設置、店舗美化コンクールへの参加

アドバタイジング・アローワンス Advertising Allowance

流通がメーカーの指定した版下・原版を用いてチラシ・ローカル紙・ローカル雑誌に広告を出したことに対して支払われる。

参考 発祥の地、米国での商慣習では、TVや広域のメディア(全国紙、メジャーな雑誌など)はメーカーの担当になっていたという経緯から。SNSやWebメディアが発達した現在、この線引きはなくなりつつある

コンタクト・アローワンス Contact Allowance

売り手が指定した商品を一定期間にわたって予約購入したり、売り手の商品を専門に販売する店員を置いてくれたことに対して支払われる

スロッティング・アローワンス Slotting Allowance

新商品が立ち上がることで流通在庫が増大し、これに対応するために買い手にとって負担増になる、倉庫料、物流システムのオペレーションコストに見合った対価を支払う

フォワード・バイイング Forward Buying

特売キャンペーンの最終日に大量買い付けで安く仕入れる

値引点間活用

ダイバーティング Diverting

特売を実施している地区で大量に集中仕入れをし、実施していない地区に移送して利益を上げる

値引点間活用

ビジネスモデル体系(概要)

ClassBlock説明
ターゲット
Target
顧客セグメント
Customer Segments
企業が関わろうとする顧客を明確にする
(顧客としないセグメントは無視する)
顧客との関係
Customer Relationships
顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、
顧客とどのような関係を構築したいか
チャネル
Channels
顧客セグメントとのコミュニケーションの方法
顧客セグメントに価値を届ける方法
バリュー
Value
価値提案
Value Propositions
対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体
顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ
ケイパビリティ
Capability
リソース
Key Resources
ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化
リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係
主要活動
Key Activities
価値提供するために欠かせない活動
製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク
パートナー
Key Partners
どのリソースをサプライヤーから得ているか
どの主要活動をパートナーが行っているか
収益モデル
Profit Models
コスト構造
Cost Structure
ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト
収益の流れ
Revenue Streams
企業が顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー
顧客が支払いたいと思っている対象と望む支払方法

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