かんたんシャープレシオ【2021年6月】更新しました

リベート制度(Rebate)- ビジネスモデル体系

リベート制度(Rebate)- ビジネスモデル体系ビジネスモデル

リベート制度 Rebate

概要

リベート(Rebate)は、一般的用法としての本来の字義は、「支払った額の(一部の)払い戻し」である。

商取引において、リベートの目的と意味は、一定期間の買い手の協力に報いるため、売り手が収益の一部分を報奨として還元するものであった。

直接的に基本価格体系を変更すると、一時的に施策に弾力的に適応できないことが多いため、販売促進他いろいろな目的に応じて、各種の支払い基準を設けて弾力的にかつ制度的に払い戻しをするためにこの制度が発展した。

基本価格体系の維持運用を基礎として、そうしたベースの価格体系の補完施策としてリベート制度は位置づけられている。

一般的に、その内容が第三者に公表されることはなく、売り手と買い手の間だけで取り決めがなされる。

制度デザインの要素

リベートの支払において、ある定量・定性基準(条件)が設定される。以下はよく用いられる条件設定の事例になる。

  1. 一定の取引個数(数量)、金額を基準にする
    • 定額リベート:定額を支払う
    • 定率リベート:定率を支払う
  2. 個数(数量)、金額が増えるにしたがって額・率を累進的に上昇させる
    • 累進リベート(額)
    • 累進リベート(率)
  3. 認識基準
    • 仕入リベート:買い手の仕入れを基準とする
    • 実販リベート:最終顧客への実販を基準とする
  4. 対象とする商品の扱い
    • 総合リベート:買い手から売り手への総合的な取引のすべてを基準とする
    • 商品グループリベート:ある対象商品グループをベースとする
    • 諸品個別リベート:ある対象商品に限定する
  5. 決済(支払)方法
    • 決済度リベート:決済のタイミングの早期化や決済手段の選択を基準とする
    • 支払リベート:主に決済のタイミングの早期化の程度に応じて設定される
  6. 買い手のアクションに対するインセンティブ
    • 予算契約・達成リベート:事前に約束した取引額・量を達成することを基準とする
点数制度

売り手が買い手の活動状況を査定・評価し、売り手が作成するスコアブック上で点数化を行い、得点に応じてリベートの支払額を決定する制度。

例)取引量、前年対比、占有率、接客レベル、店員教育

単純な取引量や取引金額といった数量割引(ボリュームディスカウント)の性質をもったもの、予算達成率、前年成長率、棚割りにおける占有率などの取引以外の定量基準、キャンペーン実施、店員教育のレベル、立地や店内設備環境、顧客アンケート結果といった定性基準まで、スコアブックを構成する評価ポイントは多岐にわたる

  1. リベートの支払時期
    • 月次精算
    • 月次仮払い、期末確定精算(期末は、Q、H、Yなど)
    • 期末一括精算

問題点

複雑なリベート制度が招いた混乱

日本でリベート制度が本格運用され始めたのは、バブル以後の長期にわたるデフレ期に、価格破壊が生じて、価格訴求が消費者にとってとても魅力度を増したため、基本価格体系を維持しつつ、一時的な値引き制度として導入が広がったといわれている。

供給余剰を埋めるために需要を喚起するため、各社は値下げをせざるを得ず、企業間の価格競争が激化した。しかし、基本価格体系をそのまま下げることは、将来の需要が戻った際に、消費者から「値上げ」ととられて、顧客離れが起きることを恐れ、消費者やコンペチタ―の目が届かないところで、どうしたら少しでも需要を増やすことができるかを試行錯誤して、リベート制度の拡充が図られた。

その結果、売り手の営業担当者でも、リベートの複雑なフォーミュラ(計算式)がはじき出す計算結果の妥当性を検証することが難しくなることが多発した。

こうした管理不能状況に拍車をかけたのが、

  • 高い累進性によるリベートの支払制度
  • 月次精算しないリベート制度
  • 定性評価を採用したリベート制度

一方、買い手も、リベートを含めた裸仕入値が分かりにくくなり、適正な値入を行い、自信をもって売価を決めることが難しくなった。

その結果、同業者横並びで建値上の売価から一定率を引いて販売するという、売価管理・粗利管理上の問題を生み出した。

「リベート」という麻薬がデフレスパイラルを生み出す

過度な報奨制度や販売意欲の刺激策としての各種リベート制度は、徐々に、「値引の原資」「値引によるマージン率低下の補填」としての役割を持つようになっていった。

市場の実勢価格が下がれば、さらなる値引きを誘発し、その値引きによるマージン率悪化の補填としてさらなるリベートを求める。これが最初の実勢価格の下げにまた立ち戻るわけである。

販売促進機能や市場実勢価格への売価の調整機能として導入された「リベート制度」だったが、特定の商品の特定品番に集中して戦略値引財源として濫用されることで、競合店を巻き込んだ大幅な値引き合戦を引き起こしたのである。

販売促進を目的とするリベート制度

種類目的
・基本リベート
・総合リベート
安定的・継続的取引関係の維持
・新規お取引先開拓リベート新規顧客先開拓(対卸売り流通)
・お客様開拓感謝金新規顧客先開拓(対小売り流通)
・実販推進感謝金実販推進向上
・早期仕入れ感謝金
・早期引取リベート
新規商品の早期市場導入・定着化
・商品個別台割特定商品の拡販
・商品グループ別リベート特定商品グループの販売構成比アップ
・早期払出感謝金停滞在庫品の早期払い出し
・シーズンリベート季節の需要変動がある商品(シーズナル)
の早期仕入れ、在庫確保
※ 上記名称は、実際には業種・企業ごとに様々であるところ、できるだけわかりやすいものを例示している。

取引条件の実効性確保を目的とするリベート制度

種類目的
・予算契約リベート計画仕入・計画販売の定着と実行を促進
・期日リベート一定日にまとめて発注してもらうことで、
小ロット注文・多頻度発注を削減する
・完全仕入感謝金安易な返品の事前防止
※ 上記名称は、実際には業種・企業ごとに様々であるところ、できるだけわかりやすいものを例示している。

チャネル管理を目的とするリベート制度

種類目的
・協力度リベート
・専売度リベート
コンペチタ―の介入を防止
・系列店リベート系列政策の維持・強化
・総合評価リベート売り手企業の貢献度と定性評価の総合点で評価
することで、チャネルの品質向上
※ 上記名称は、実際には業種・企業ごとに様々であるところ、できるだけわかりやすいものを例示している。

ビジネスモデル体系(概要)

ClassBlock説明
ターゲット
Target
顧客セグメント
Customer Segments
企業が関わろうとする顧客を明確にする
(顧客としないセグメントは無視する)
顧客との関係
Customer Relationships
顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、
顧客とどのような関係を構築したいか
チャネル
Channels
顧客セグメントとのコミュニケーションの方法
顧客セグメントに価値を届ける方法
バリュー
Value
価値提案
Value Propositions
対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体
顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ
ケイパビリティ
Capability
リソース
Key Resources
ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化
リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係
主要活動
Key Activities
価値提供するために欠かせない活動
製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク
パートナー
Key Partners
どのリソースをサプライヤーから得ているか
どの主要活動をパートナーが行っているか
収益モデル
Profit Models
コスト構造
Cost Structure
ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト
収益の流れ
Revenue Streams
企業が顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー
顧客が支払いたいと思っている対象と望む支払方法

企業が関わろうとする顧客を明確にする
(顧客としないセグメントは無視する)

  1. 細分化・セグメンテーション
  2. マス市場
  3. スモールマス
  4. ニッチ市場
  5. 特定市場の支配
  6. プロダクトライフサイクル(PLC)
  7. BOPビジネス
  8. エシカル消費
  9. 究極の逸品
  1. 多角化
  2. マルチサイドプラットフォーム
  3. ロングテール
  4. ハイエンドからの新規参入
  5. ローエンドからの新規参入
  6. アズ・ア・サービス
  7. ロビンフッド
  1. ローカル・リーダーシップ
  2. 地域ドミナント
  3. クリームスキミング
  4. ペネトレーション・プライシング
  5. スキミング・プライシング

顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、顧客とどのような関係を構築したいか

  1. ポータル[広告]
  2. 検索語[広告]
  3. アイテム課金
  4. B2B eMP 有料会員
  5. 決済
  6. CGS 有料会員
  7. 友だち[広告]
  8. 仕事関係[マッチング]
  9. パーソナルアシスタンス
  10. セルフサービス
  11. 顧客ライフサイクルマネジメント
  12. 顧客の代理購買
  13. プラットフォーム
  14. ピアツーピア(個人間取引)
  15. 事業間顧客流入
  16. コバンザメ
  17. 外部リストの利用
  18. 御用聞き
  19. スイッチボード
  20. ロックイン
    • 商品ロックイン
    • ベンダーロックイン
  21. カスタマーロイヤルティ
  22. シェアリング
  23. 顧客データ活用
  24. プロシューマ―

顧客セグメントとのコミュニケーションの方法
顧客セグメントに価値を届ける方法

  1. 世界統一プラットフォーム
  2. 2サイド・プラットフォーム
  3. コミュニティ
  4. オムニ・チャネル
  5. マルチレベルマーケティング
  6. 店舗内出店

対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体
顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ

  1. 時間利益
  2. イノベーション
  3. カスタマイゼーション
  4. ワンストップ・ショッピング
  5. スイッチボード
  6. フリーミアム
  7. 感動サービス
  8. 体験の販売
  9. スマイルカーブ
  10. ソリューション
  11. 同質化
  12. バンドリング
  13. アンバンドリング
  14. デファクトスタンダード
  15. ブルーオーシャン
  16. インテグレーター
  17. アグリゲーター
  18. データハブ
  19. 自社製品からの情報フィードバック
  20. マルチコンポーネント
  21. マルチウインドウ(利益増殖)
  22. IP (intellectual property)
  23. 製品ピラミッド
  24. サードパーティ利益
  25. デジタル化
  26. 稼働保証
  27. マス・カスタマイゼーション
  28. 格安商品
    • LCC
  29. リサイクル

ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化
リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係

  1. 機能外販
  2. リソース先制
  3. マニュアル化
  4. プロフェッショナルサービスファーム
  5. コーポレートベンチャーキャピタル
  6. 専門家利益
  7. ストックオプション
  8. 資金調達
    • コーポレートファイナンス
    • プロジェクトファイナンス
    • ソーシャルインパクトボンド
    • 優先株式
    • 転換社債
    • 荷為替信用状
    • ファイナンスリース

価値提供するために欠かせない活動
製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク

  1. レイヤーマスター
  2. オーケストレーター
  3. 製販分離型買収統合
  4. グローバル化
  5. インターナショナル化
  6. マルチナショナル化
  7. トランスナショナル化
  8. 直販モデル
  1. 垂直的マーケティング
  2. ブランド利益
  3. 素材ブランディング
  4. バーター
  1. リバースエンジニアリング
  2. リバースイノベーション
  1. VMI
  2. リベート
  3. 割引
  4. ボリュームディスカウント
  5. アローワンス
  6. 特売
  7. 補完的価格政策
  8. 系列システム(流通)
  9. 受発注
    • 定時発注
    • 発注点発注
    • かんばん方式
    • JIT
    • 買取仕入
    • 委託仕入
    • 返品条件付き買取仕入
    • 消化仕入
  10. 仲立人
  11. 民事仲立人
  12. 問屋
    • 金融商品取引業
    • 商品先物取引業
    • 委託販売
  13. 準問屋
    • 金融商品取引業(金融指標の数値の先物取引等の受託)
    • 商品先物取引業(商品指数などの先物取引等の受託)
    • 広告業者
  14. 運送取扱人
  15. 代理商
    • 締約代理商
    • 媒介代理商
    • 取次代理商
  16. 特約店
    • フランチャイズ
  17. 海外代理店
    • 総代理店
  1. 大量生産
  2. 垂直統合
  3. 川上統合によるブラックボックス化
  4. 水平分業
  5. 分散統治
  6. ITクラスター
  7. リーン生産
  8. 系列化(調達・生産)
  9. LCC
  10. 水平分業
  11. A&D
  12. 知財専業
  13. C+D
  14. オープン・イノベーション
  15. クラウド・ソーシング
  16. メイカームーブメント
  17. オープン・オーガニゼーション
  18. OEM
  19. ODM
  20. 見込生産(MTS)
  21. 受注組立生産(ATO)
  22. 受注仕様組立生産(CTO)
  23. 受注加工組立生産(BTO)
  24. 繰り返し受注生産(MTO)
  25. 個別受注生産(ETO/DTO)
  26. 混流生産
  27. セル生産
  1. SPA
  2. 売切SPA
  3. QR SPA
  4. クラウド・サービス
  5. 素材 SPA
  6. クラウド・システム
  7. オープン・サービス・イノベーション
  8. サプライチェーン種別の変更
  9. PB商品
  1. 在庫販売(STS)
  2. 小売業
  3. 卸売業
  4. 小型店チェーンストア
  5. 百貨店
  6. GMS
  7. 自己陳腐化
  8. 多ブランド化
  9. CVS
  10. 大規模店
  11. ディスカウントストア
  12. D2C
  13. B2B eMP
  14. C2C eMP
  15. C2B eMP
  16. フリート・マネジメント
  17. 会員制フラッシュセール
  18. クロスセル
  19. アップセル
  1. 物品運送
  2. 旅客運送
  1. 普通倉庫
  2. 冷蔵倉庫
  3. 水面倉庫
  4. トランクルーム
  5. 保護預り
  6. 一時預り
  7. 保税蔵置場
  1. 有線電気通信
  2. 無線通信
  3. 放送
  4. 専用回線再販サービス
  5. VAN(付加価値通信網)サービス
  6. インターネット接続サービス
  7. 電話サービス
  1. 民営保険
  2. 公営保険
  3. 少額短期保険
  4. 生命保険業
  5. 損害保険業
  6. 傷害保険・疾病保険(第三分野)
  1. 公益信託
  2. 私益信託
  3. 目的信託
  4. 特別法に基づく信託業
  5. 管理型信託業
  6. 信託業を営む金融機関の業務
  7. 信託銀行以外の金融機関の業務
  8. 信託契約代理業
  9. 金銭信託
  10. 金銭信託以外の金銭の信託(金外信)
  11. 有価証券の信託
  12. 金銭債権の信託
  13. 動産の信託
  14. 不動産の信託
  15. 知的財産権の信託
  1. 国際為替
  2. 公金為替
  3. 現金販売
  4. トラベラーズチェック
  5. クレジットカード
  6. 勧進帳
  7. マイクロ・クレジット
  8. マイクロ・ペイメント
  9. モバイル端末決済
  10. クラウド・ファンディング
  11. レンタル
  12. リース
  13. コーポレートファイナンス
  14. プロジェクトファイナンス Project Finance
  15. ヘッジファンド
  16. イスラム金融
  1. コーポレートガバナンス
  2. マネジメント
  3. ポートフォリオ管理

どのリソースをサプライヤーから得ているか
どの主要活動をパートナーが行っているか

  1. アフィリエイト
  2. エコシステム
  3. オープンソース
  4. 提携先のレバレッジ
  5. 強者連合
  6. 資源の動的アロケーション
    • コードシェア
    • 共同配送
  7. クロスライセンス

ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト

  1. 規模の経済
  2. 範囲の経済
  3. 多角化の経済性
  4. 休眠資産の活用
  5. 多重目的の利用
  6. 副産物
  7. ロスリーダー
  8. 景気循環利益
  9. 相対的市場シェア利益
  1. シェアードサービス
  2. BPO
  3. 休眠資産の活用
  4. 価格破壊
  1. 替え刃(インストールベース利益)
  2. 広告
  3. 従量課金
  4. 定額制
  5. カートリッジ[替え刃]
  6. 逆替え刃
  7. アドオン
  8. ダイナミックプライシング
  9. サブスクリプション
  10. 敵の収入源の破壊
  11. リカーリング
  12. 残存者利益
  13. 自然独占
  14. 成功報酬
  15. コミッション
  16. ロイヤルティ
  17. コミットメントライン
  18. 保証プレミアム
  19. イールドマネジメント
  20. オークション
  21. 薄利多売
  22. ベストプライス
  23. EDLP
  24. ライセンシング
  25. 建値制度
  26. オープンプライス制
  27. ノープリント化
  28. ブロックバスター
  29. リース
  30. サブリース
  31. レンタル
  32. キャッシュマシン
  33. 投げ銭
  34. レベニューシェア
  1. 事業施設の所有権の移転による事業分類
    • BTO事業(Build-Trasfer-Operate Projects)
    • BOT事業(Build-Operate-Trasfer Projects)
    • BLT事業(Build-Lease-Trasfer Projects)
    • BOOT事業(Build-Own-Operate-Trasfer Projects)
    • BOO事業(Build-Own-Operate Projects)
  2. 事業協定 (Project Agreement) による事業分類

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