かんたんシャープレシオ【2021年6月】更新しました

割引制度(Discount)- ビジネスモデル体系

割引制度(Discount)- ビジネスモデル体系ビジネスモデル

割引制度 Discount

紛らわしい用語「値引」「割引」「割戻」

商品の値段を安くすること全般的に値引ねびき」「割引わりびき」「割戻わりもどしという用語が存在する。

経理用語としては、税務上の扱いが異なるため、これらはすべて厳格に使い分けられている。

紛らわしい Discount 用語
  • 値引:商品の品質を理由に値下げをする
  • 割引:代金を支払期日より早く支払ってくれた分に見合うように支払額を減額する
  • 割戻:まとめ買いしてくれた分値下げをする(ボリュームディスカウント

ただし、実務上の多様な商取引を前提にすると、これらを厳格に区分することは困難なケースが多い。本稿では、製商品・サービスの値段(購入価格)をある理由で値下げする行為にはすべて「割引」の語を用いて説明する。

概要

「割引(ディスカウント)」は、買い手の取引上の地位・販売機能、仕入れ量、代金決済速度などを基準にして、あらかじめ公開されている公表価格から、ある一定額または一定率を差し引いて売り手が買い手に販売することである。

割引前の価格と、割引価格が適用される条件は、

事前
公開

されていることから、売り手が買い手に取引の都度与える、というより、買い手が多くの割引制度の中から任意に選択するという意味合いの方がしっくりくる。

業者割引 Trade Discount

小売価格がメーカーによって決められている場合、小売り流通ならばそこから30%引き、卸売り流通ならば小売値から50%引き、というふうに、流通チャネルにおける位置づけによって割引率を設定する制度。

従来の、建値制度(あるいはメーカー希望小売価格)を前提とした仕切価格設定に基づくと考えると理解しやすい。

小売りも卸売りも各自のマージン率(額)が保証されるため、安定的な商取引にプラスに貢献するものとして導入されることが多い。

ただし、昨今では直販や複雑な商取引が同時並行的に乱立することが常態化しているため、小売りや卸売りといった各チャネラーの果たすべき機能の定義と得られるべき適正なマージン率の計算設定が困難になっており、各自が満足するような適切な割引率(額)の設定をすることは難しくなっている。

機能割引 Functional Discount

小売り流通、卸売り流通と、商流上でチャネラーとして特定の機能を分担したことに対する貢献度をもって割引を受けることができる意味を込めて、業者割引機能割引と呼ばれることもある。

語感としては、業者割引は、小売りや卸売りの中でも特別な条件を細かく設定し、文字通り業者ごとに多様な割引を設定することを促進する場合によく用いられる。

一方、できるだけ業者間の適用割引制度の多様化を避けるために、機能に特化してシンプルな割引制度を実施する場合には、機能割引の語の方を用いることが多い。

契約割引 Contract Discount

ある期間(例:6か月、年間)の取引量をあらかじめ契約することで買い手が得られる割引

数量割引 Quantity Discount / Volume Discount

あらかじめ定められた基準値(基準量)以上の取引を行った場合に買い手が得られる割引。

少量取引で売り手のコストが上がるのを是正したり、販売促進を目的に実施される。

経理用語ではこれを「割戻」という。

割引率は、基準値を多段階に設定することも可能である。

例)基準値の2倍までの取引量なら25%割引、基準値の4倍までの取引量なら50%割引

配送割引 Carry Way Discount

あらかじめ提示されている配送方法、配送距離を買い手が任意に選択することによって割引率(額)が得られる

現金割引 Cash Discount

決算方法を現金にすることで買い手が得られる割引。

現金の代わりに手形決済や掛け取引にした場合、売り手は集金コスト、金利コスト、万一の支払いが決済されない不履行リスク(貸し倒れリスク)を負うことになる。

こうしたコストやリスクを回避するために、買い手に現金決済を選好させるために、魅力的な割引制度を提示する。

なお、掛け取引であっても、実際の決済日を支払予定日より前倒しするインセンティブを買い手に与えるために、前倒し日数に比例した割引制度が実施されることも多い。

例)30日前なら25%割引、10日前なら10%割引

なお、こうした早期の支払に伴う割引のみ経理用語では「割引」と狭義で用いる。

季節割引 Seasonal Discount

季節性のある製商品であっても、メーカーとしては生産の平準化を図った方が低コストで生産できるため、流通側に実需シーズンイン前に極力買い取ってもらうことが採算性につながる。

また、作り置き(買い置き)した製商品や原材料の在庫コストを低減したい意図もある。

そこで、メーカーから流通側に対して、倉庫管理料や、金利相当額の見合いの額を考慮した割引を付けて買い手に販売する施策が採用されることがある。

これを季節割引という。

この応用として、買い手に対して、購入代金の支払いサイト(回収期間)を季節割引対象の製商品については、例外的に伸ばし、支払い延長分の金利も取らないことで、実質的な割引を実現する方法もある。

ビジネスモデル体系(概要)

ClassBlock説明
ターゲット
Target
顧客セグメント
Customer Segments
企業が関わろうとする顧客を明確にする
(顧客としないセグメントは無視する)
顧客との関係
Customer Relationships
顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、
顧客とどのような関係を構築したいか
チャネル
Channels
顧客セグメントとのコミュニケーションの方法
顧客セグメントに価値を届ける方法
バリュー
Value
価値提案
Value Propositions
対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体
顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ
ケイパビリティ
Capability
リソース
Key Resources
ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化
リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係
主要活動
Key Activities
価値提供するために欠かせない活動
製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク
パートナー
Key Partners
どのリソースをサプライヤーから得ているか
どの主要活動をパートナーが行っているか
収益モデル
Profit Models
コスト構造
Cost Structure
ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト
収益の流れ
Revenue Streams
企業が顧客セグメントから生み出すキャッシュフロー
顧客が支払いたいと思っている対象と望む支払方法

企業が関わろうとする顧客を明確にする
(顧客としないセグメントは無視する)

  1. 細分化・セグメンテーション
  2. マス市場
  3. スモールマス
  4. ニッチ市場
  5. 特定市場の支配
  6. プロダクトライフサイクル(PLC)
  7. BOPビジネス
  8. エシカル消費
  9. 究極の逸品
  1. 多角化
  2. マルチサイドプラットフォーム
  3. ロングテール
  4. ハイエンドからの新規参入
  5. ローエンドからの新規参入
  6. アズ・ア・サービス
  7. ロビンフッド
  1. ローカル・リーダーシップ
  2. 地域ドミナント
  3. クリームスキミング
  4. ペネトレーション・プライシング
  5. スキミング・プライシング

顧客獲得・顧客維持・販売拡大の3点について、顧客とどのような関係を構築したいか

  1. ポータル[広告]
  2. 検索語[広告]
  3. アイテム課金
  4. B2B eMP 有料会員
  5. 決済
  6. CGS 有料会員
  7. 友だち[広告]
  8. 仕事関係[マッチング]
  9. パーソナルアシスタンス
  10. セルフサービス
  11. 顧客ライフサイクルマネジメント
  12. 顧客の代理購買
  13. プラットフォーム
  14. ピアツーピア(個人間取引)
  15. 事業間顧客流入
  16. コバンザメ
  17. 外部リストの利用
  18. 御用聞き
  19. スイッチボード
  20. ロックイン
    • 商品ロックイン
    • ベンダーロックイン
  21. カスタマーロイヤルティ
  22. シェアリング
  23. 顧客データ活用
  24. プロシューマ―

顧客セグメントとのコミュニケーションの方法
顧客セグメントに価値を届ける方法

  1. 世界統一プラットフォーム
  2. 2サイド・プラットフォーム
  3. コミュニティ
  4. オムニ・チャネル
  5. マルチレベルマーケティング
  6. 店舗内出店

対象顧客に対して、企業が提供できるベネフィットの総体
顧客が必要とする製品とサービスの組み合わせ

  1. 時間利益
  2. イノベーション
  3. カスタマイゼーション
  4. ワンストップ・ショッピング
  5. スイッチボード
  6. フリーミアム
  7. 感動サービス
  8. 体験の販売
  9. スマイルカーブ
  10. ソリューション
  11. 同質化
  12. バンドリング
  13. アンバンドリング
  14. デファクトスタンダード
  15. ブルーオーシャン
  16. インテグレーター
  17. アグリゲーター
  18. データハブ
  19. 自社製品からの情報フィードバック
  20. マルチコンポーネント
  21. マルチウインドウ(利益増殖)
  22. IP (intellectual property)
  23. 製品ピラミッド
  24. サードパーティ利益
  25. デジタル化
  26. 稼働保証
  27. マス・カスタマイゼーション
  28. 格安商品
    • LCC
  29. リサイクル

ビジネスモデルの実行に必要な経営資源の明確化
リソース獲得に必要な対価と収益の流れの相対的関係

  1. 機能外販
  2. リソース先制
  3. マニュアル化
  4. プロフェッショナルサービスファーム
  5. コーポレートベンチャーキャピタル
  6. 専門家利益
  7. ストックオプション
  8. 資金調達
    • コーポレートファイナンス
    • プロジェクトファイナンス
    • ソーシャルインパクトボンド
    • 優先株式
    • 転換社債
    • 荷為替信用状
    • ファイナンスリース

価値提供するために欠かせない活動
製造・問題解決・プラットフォーム・ネットワーク

  1. レイヤーマスター
  2. オーケストレーター
  3. 製販分離型買収統合
  4. グローバル化
  5. インターナショナル化
  6. マルチナショナル化
  7. トランスナショナル化
  8. 直販モデル
  1. 垂直的マーケティング
  2. ブランド利益
  3. 素材ブランディング
  4. バーター
  1. リバースエンジニアリング
  2. リバースイノベーション
  1. VMI
  2. リベート
  3. 割引
  4. ボリュームディスカウント
  5. アローワンス
  6. 特売
  7. 補完的価格政策
  8. 系列システム(流通)
  9. 受発注
    • 定時発注
    • 発注点発注
    • かんばん方式
    • JIT
    • 買取仕入
    • 委託仕入
    • 返品条件付き買取仕入
    • 消化仕入
  10. 仲立人
  11. 民事仲立人
  12. 問屋
    • 金融商品取引業
    • 商品先物取引業
    • 委託販売
  13. 準問屋
    • 金融商品取引業(金融指標の数値の先物取引等の受託)
    • 商品先物取引業(商品指数などの先物取引等の受託)
    • 広告業者
  14. 運送取扱人
  15. 代理商
    • 締約代理商
    • 媒介代理商
    • 取次代理商
  16. 特約店
    • フランチャイズ
  17. 海外代理店
    • 総代理店
  1. 大量生産
  2. 垂直統合
  3. 川上統合によるブラックボックス化
  4. 水平分業
  5. 分散統治
  6. ITクラスター
  7. リーン生産
  8. 系列化(調達・生産)
  9. LCC
  10. 水平分業
  11. A&D
  12. 知財専業
  13. C+D
  14. オープン・イノベーション
  15. クラウド・ソーシング
  16. メイカームーブメント
  17. オープン・オーガニゼーション
  18. OEM
  19. ODM
  20. 見込生産(MTS)
  21. 受注組立生産(ATO)
  22. 受注仕様組立生産(CTO)
  23. 受注加工組立生産(BTO)
  24. 繰り返し受注生産(MTO)
  25. 個別受注生産(ETO/DTO)
  26. 混流生産
  27. セル生産
  1. SPA
  2. 売切SPA
  3. QR SPA
  4. クラウド・サービス
  5. 素材 SPA
  6. クラウド・システム
  7. オープン・サービス・イノベーション
  8. サプライチェーン種別の変更
  9. PB商品
  1. 在庫販売(STS)
  2. 小売業
  3. 卸売業
  4. 小型店チェーンストア
  5. 百貨店
  6. GMS
  7. 自己陳腐化
  8. 多ブランド化
  9. CVS
  10. 大規模店
  11. ディスカウントストア
  12. D2C
  13. B2B eMP
  14. C2C eMP
  15. C2B eMP
  16. フリート・マネジメント
  17. 会員制フラッシュセール
  18. クロスセル
  19. アップセル
  1. 物品運送
  2. 旅客運送
  1. 普通倉庫
  2. 冷蔵倉庫
  3. 水面倉庫
  4. トランクルーム
  5. 保護預り
  6. 一時預り
  7. 保税蔵置場
  1. 有線電気通信
  2. 無線通信
  3. 放送
  4. 専用回線再販サービス
  5. VAN(付加価値通信網)サービス
  6. インターネット接続サービス
  7. 電話サービス
  1. 民営保険
  2. 公営保険
  3. 少額短期保険
  4. 生命保険業
  5. 損害保険業
  6. 傷害保険・疾病保険(第三分野)
  1. 公益信託
  2. 私益信託
  3. 目的信託
  4. 特別法に基づく信託業
  5. 管理型信託業
  6. 信託業を営む金融機関の業務
  7. 信託銀行以外の金融機関の業務
  8. 信託契約代理業
  9. 金銭信託
  10. 金銭信託以外の金銭の信託(金外信)
  11. 有価証券の信託
  12. 金銭債権の信託
  13. 動産の信託
  14. 不動産の信託
  15. 知的財産権の信託
  1. 国際為替
  2. 公金為替
  3. 現金販売
  4. トラベラーズチェック
  5. クレジットカード
  6. 勧進帳
  7. マイクロ・クレジット
  8. マイクロ・ペイメント
  9. モバイル端末決済
  10. クラウド・ファンディング
  11. レンタル
  12. リース
  13. コーポレートファイナンス
  14. プロジェクトファイナンス Project Finance
  15. ヘッジファンド
  16. イスラム金融
  1. コーポレートガバナンス
  2. マネジメント
  3. ポートフォリオ管理

どのリソースをサプライヤーから得ているか
どの主要活動をパートナーが行っているか

  1. アフィリエイト
  2. エコシステム
  3. オープンソース
  4. 提携先のレバレッジ
  5. 強者連合
  6. 資源の動的アロケーション
    • コードシェア
    • 共同配送
  7. クロスライセンス

ビジネスモデルの運営にあたって発生する全てのコスト

  1. 規模の経済
  2. 範囲の経済
  3. 多角化の経済性
  4. 休眠資産の活用
  5. 多重目的の利用
  6. 副産物
  7. ロスリーダー
  8. 景気循環利益
  9. 相対的市場シェア利益
  1. シェアードサービス
  2. BPO
  3. 休眠資産の活用
  4. 価格破壊
  1. 替え刃(インストールベース利益)
  2. 広告
  3. 従量課金
  4. 定額制
  5. カートリッジ[替え刃]
  6. 逆替え刃
  7. アドオン
  8. ダイナミックプライシング
  9. サブスクリプション
  10. 敵の収入源の破壊
  11. リカーリング
  12. 残存者利益
  13. 自然独占
  14. 成功報酬
  15. コミッション
  16. ロイヤルティ
  17. コミットメントライン
  18. 保証プレミアム
  19. イールドマネジメント
  20. オークション
  21. 薄利多売
  22. ベストプライス
  23. EDLP
  24. ライセンシング
  25. 建値制度
  26. オープンプライス制
  27. ノープリント化
  28. ブロックバスター
  29. リース
  30. サブリース
  31. レンタル
  32. キャッシュマシン
  33. 投げ銭
  34. レベニューシェア
  1. 事業施設の所有権の移転による事業分類
    • BTO事業(Build-Trasfer-Operate Projects)
    • BOT事業(Build-Operate-Trasfer Projects)
    • BLT事業(Build-Lease-Trasfer Projects)
    • BOOT事業(Build-Own-Operate-Trasfer Projects)
    • BOO事業(Build-Own-Operate Projects)
  2. 事業協定 (Project Agreement) による事業分類

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